Episodio 3: Precios, ¿tu producto ha de ser barato?

N: Hola a todos y bienvenidos al tercer episodio de Mr. Prototype y compañía, donde vamos a hablar de prototipado, hacer cosas y mucho más. Hoy queremos hablar de un tema que ha surgido a menudo con nuestros clientes últimamente: el precio, por qué tenemos que hacer las cosas tan baratas, poder producir más y más barato… ¿Merece la pena? ¿Por qué bajar tanto los precios?

P: A mi me gustan los productos más baratos. Los clientes de nuestros clientes lo quieres económico, así que la gente quiere precios bajos.

N: ¿Pero de verdad quieren cosas baratas? Yo prefiero algo que encaja conmigo y que está genial, sobre algo económico.

P: Depende del cliente. Yo creo que mucha gente piensa que los clientes demandan productos baratos. Y a menudo es el caso. Pero también frecuentemente puedes pedir más de lo que crees. Mucha gente tiene un precio en mente “tiene que ser esto o nadie lo va a comprar”, y eso no tiene por qué ser verdad. Tienes diferentes tipos de clientes en el ciclo de vida del producto. Al principio tienes personas que quieren ese objeto y pagarán, no cualquier cantidad, pero pagarán más de lo que tú hubieras pagado. Y conforme el tiempo pasa se te acabaran esas personas y tendrás que bajar el precio para conseguir una mayor audiencia. Pero sí, hay personas que son menos sensibles al precio.

N: Ser sensibles al precio es que les importa menos el precio

P: Si eres sensible al precio, te importa más el precio.

N: Sí, perdona. Estamos hablando de productos que son innovadores, son algo nuevo y un mercado que aún no está establecido o saturado. Por supuesto, si vas a ofrecer algo que ya existe, necesitarás bajar el precio, ofrecer nuevos beneficios, alta calidad… Aquí estamos hablando de objetos nuevos, que no tienen competencia o si hay competidores hay una diferencia clara, no son iguales, aunque la línea de lo que es competencia y lo que no es difusa.

P: Sí. Pero también entiendo que, desde otro punto de vista, las personas que quieren hacer productos están pensando en ese precio unitario porque está muy ligado con sus márgenes.

N: A veces está ajustado, sobre todo cuando haces cantidades limitadas. Cuanto más pequeña es la cantidad que produces mayor es el coste unitario.

P: Y ves tu margen evaporarse.

N: Sí, pero tu tienes que intentar vender esas primeras unidades para saber si invertir en bajar los precios merece la pena. Es curioso que tienes que invertir para intentar bajar los precios.

P: para invertir.

N: Sí.

P: Pero la razón por lo que esto tiene sentido y no es el problema de huevo o la gallina es porque esa primera inversión para intentar vender es mucho, mucho menor que la inversión para hacer cosas más baratas. Así que básicamente digamos, lo hemos visto, que voy a la producción más económica, y estimo que los clientes querrán el producto así, esta versión… y hago 1000 unidades, y gracias a eso es barato, 2€/pieza, en vez de 10€ o 50€. Bueno, genial que sean 2€/pieza, ¿pero qué pasa si vendes 5? ¿O resulta que nadie lo quiere?. Pero tienes otra versión que la gente quiere y no hiciste esa. Elegiste la “incorrecta”. Ahora el dinero que has invertido en esa versión no lo vas a recuperar.

N: En ese caso también el precio unitario que estás pagando es mucho mayor si no consigues venderlos.

P: Sí, porque tienes que calcular el precio unitario no con el presupuesto que te den para producirlo, pero con las unidades que conseguiste vender comparado con el número que has producido. Ese es el verdadero precio unitario. Y sí, eso puede ser un poco doloroso si no “aciertas”.

N: Sí, es complicado tener esa mentalidad, que si tienes que pagar más por cada unidad pero consigues venderlo todo, eso es más económico al final y puedes obtener un feedback muy valioso. Los primeros clientes son muy importantes para tener sus opiniones y apoyo. Tus primeros fans o personas que hablen de ello. Lo necesitas. Si no te atreves a hacerlo porque la inversión por cada unidad es muy alta, estás arriesgando todo el proyecto.

P: Sí, y normalmente digamos que el coste unitario es demasiado alto como para tener un beneficio pero tampoco tienes el capital para invertir en la producción a gran escala, que es complicado, porque es 10k o más, para empezar. Si empiezas con la producción a pequeña escala, puede que no tengas beneficios pero es una prueba de que tu producto tiene una demanda, y con ello puedes ir a inversores y si ven esa prueba de demanda ellos podrán darte ese dinero para producir a gran escala y entonces tener esos márgenes. Pero necesitas esa prueba de ventas. Eso es muy importante.

N: Aunque sea costoso, es mejor. No estamos hablando sin conocimiento, sabemos como se siente. Tenemos nuestros propios proyectos y las primeras unidades siempre son complicadas y llevan mucho trabajo detrás.

P: Sí, incluso 5 unidades vendidas con pérdidas es mejor que ninguna venta porque no era barato hacerlo. Habla con cualquier inversor y estará de acuerdo.

N: Otra cosa que puedes hacer si tienes un presupuesto apretado y no sabes qué hacer es hacer una pagina web con el “comprar ahora” y el precio y ver si la gente está dispuesta a comprarlo por esa cantidad, no es hacer un prototipo o producir nada, pero si te preocupa mucho el precio final de producto hazlo, seguirá siendo más económico que prototipar en muchos casos, aunque depende del qué.

P: También el precio unitario no es del todo válido si lo que quieres es vender la idea. Hemos visto a muchas personas que quieren vender la idea. Y de nuevo interés importa más que invertir en producción para hacer un producto que tenga beneficios, esta genial si puede, pero eso no es lo que haces con una pequeña serie. Lo que haces es invertir para saber si hay demanda, probar que la hay. Con esa demostración puedes vender la idea, buscar inversores…

N: que puede ser mucho más valioso si tienes esa prueba de que la gente quiere tu producto.

P: Y veo muchas personas clavadas en ese punto de tener un prototipo, está genial, funciona, … pero ahora que hago para el siguiente paso. Y creo que esa es la respuesta. Empieza con una pequeña serie.

N: Esa pequeña producción puede ser de muchas formas. Por ejemplo tenemos el Kickstarter, que es una pequeña producción, con la que puedes probar una demanda que es lo que queremos hacer. Otra opción es hacer unos pocos, por ejemplo 10 unidades, para FFF (family, Friends, Fools) familia, amigos y locos o personas que son relevantes. Quien sabe, quizás te puedes poner en contacto con un Youtuber que puede mostrar tu producto, probarlo y darte opiniones para mejorarlo, eso sería muy valioso. Pero esto no es lo único respecto al dinero. No siempre tienes que bajar los precios si lo que ofreces es bueno. ¿No crees?

P: Sí, si ofreces algo mejor puedes pedir un precio más alto. Si puedes incluir unas buenas características, si puedes tener una buena apariencia, si puedes hacer que sea más valioso, puedes incrementar el precio.

N: La marca, la apariencia. Hace mucho. Todos sabemos ejemplos como Apple, es uno de los más claros, compara el smartphone más barato con un iPhone, la diferencia en el precio es increíble. Puedes decir que las funciones y características son diferentes, pero estás pagando la marca. Así que creo que es importante que también pienses en invertir en la marca, es casi tan importante como bajar los precios.

P: Sí, y todas esas cosas, el precio, el marketing, la marca, todas esas cosas son inversiones a largo plazo. Lo que he visto en las personas que se fijan en el precio, es que no miran esos otros factores con el mismo nivel. Sienten que si el producto es barato venderá. Eso no es verdad.

N: Si las personas no han oído hablar de ello…

P: especialmente para un producto que es algo nuevo. Digamos que has inventado algo completamente nuevo. Algo que aún no existe. Las personas no tienen con qué compararlo, no hay demanda. Tienes que crear una demanda para el producto.

N: Tienes que crear esa demanda y ser fácil de encontrar. Porque si es algo nuevo, ¿Cómo lo buscas en Google? Eso es lo divertido, tienes que crear una serie de palabras que describan a tu producto para que las personas lo puedan encontrar.

P: Y como no hay ningún precio con el que compararlo, puedes pedir lo que quieras, aunque hay límites claro, pero son más altos de lo que crees.

N: Si es una complemento o accesorio para otro producto, no puede ser más alto que el producto en sí normalmente. Esos son límites. Pero sí, si es algo nuevo puedes pedir lo que quieras si hay un nicho con personas que de verdad lo quieren. Eres libre de actuar. Quizás haz algunas pruebas con anuncios a páginas web…

P: Hay muchas forma de saber que precio está bien. Pero una de las peores formas es pensar en tu cabeza.

N: Sí, porque eres una persona. Eres solo uno, y estamos hablando de cosas que implican cientos o miles de personas, con sus ideas y opiniones. Puedes hacerlo tu solo, con un papel y boli y preguntando a personas cuanto estarían dispuestos a pagar por algo.

P: es algo.

N: Es una opción. Necesitas opiniones. No puedes trabajar solo. Algunos inventores o creadores… No puedes trabajar solo, no puedes hacerlo todo en tu cabeza y buscar la solución en tu cabeza. Necesitas preguntar a tus clientes potenciales, que lo prueben y te digan que opinan.

P: Pasa de vez en cuando que tienes una persona que hace algo genial ellos solos, pero es la excepción. Y normalmente cuentan con contactos, para hablar con otras personas y de todo.

N: Sí, pero siguen teniendo que escuchar a su audiencia. Me refiero, aunque sea algo genial, si no encaja con las necesidades de la audiencia, olvídate.

P: normalmente, los negocios se adaptan a lo que quiere la audiencia.

N: Sí, también muchos de los proyectos son soluciones a problemas personales, o de personas que conocen. Por ejemplo algo relacionado con un deporte, por supuesto tengo que hacerlo, tienes que saber lo suficiente del deporte y tienes tus compañeros, tu equipo con quien puedes hablarlo. Pero esa es la cuestión, normalmente no trabajas solo. Siempre tienes una conexión o al menos alguien con quién hablarlo. Es un poco triste si tienes que diseñar y escoger los precios sin otras personas.

P: No es necesariamente triste, sino que da miedo. Intimida y por eso muchas personas creen que lo tienen que poner más barato. Y no. Sal, estate orgulloso de tu producto y atrévete a pedir dinero por ello. Porque también tus clientes te valorarán conforme a lo que pidas.

N: Esa es otra cuestión, precios que son demasiado bajos son sospechosos. Te preguntas si funcionará, si está bien…

P: sí, y encima, los productos tienen devoluciones, fallos, garantía, obligatoriamente 2 años en Europa. Esas cosas tienen que venir del precio del producto. Si pides demasiado poco no va a pasar.

N: Sí, es complicado. El resumen de esta conversación es enséñalo, muéstralo, mira diferentes precios, busca cuanto puedes pedir.

P: Y preocúpate una vez tengas demanda. Una vez tengas a personas que quieren tu producto y que digan “me gusta de verdad pero es caro”, ahí te puedes preocupar del precio.

N: Pero al principio, con las primeras series, no escatimes en invertir en ellas para tener las opiniones. No lo hagas por favor,

P: ese feedback es muy valioso. Porque puedes ver si están dispuestos a pagar más de lo que crees, y puedes hacer más beneficios.

N: Has ahorrado dinero invirtiendo. Es algo interesante, por eso lo queríamos comentar en el podcast. Creemos que puede ser interesante. No sé si quieres añadir algo más.

P: puedo hablar sobre esto mucho tiempo porque hemos visto muchos ejemplos pero, quizás una cosa. No menosprecies la inversión en diferentes versiones del producto. Si haces un producto y saltas directamente a gran escala, es una gran inversión, y lo que a veces pasa con las Start Up es que “necesitas” los números grandes, dan ese paso y luego se dan cuenta de que querían algo diferente, o lo que es peor, que los clientes querían algo diferente, incluso quitar alguna característica. Y eso hace que pudiera ser más barato, pero ya no tienes el capital para volver a invertir. Eso te parte el alma. Porque si eres paciente con esa primera inversión, si empiezas poco a poco, podría haber tenido demanda y lo que quiere esos clientes que empiezan a aparecer hace que tu negocio pueda explotar, lo que es ideal. Pero si juegas todas tus cartas en la primera ronda, no vas a conseguirlo.

N: O sí si tienes mucha suerte, pero estás poniendo todos los huevos en la misma cesta.

P: Sí, pero no confíes en la suerte. Redúcelo tanto como puedas. Porque si tienes que confiar en la suerte para que una empresa nueva despegue, no es una buena estrategia.

N: Esperamos que esto os ayude, los que están pensando en la gran producción, con calma, pasito a pasito.  Os dejo la transcripción. También tenéis el podcast, el YouTube, enviadnos cualquier pregunta si la tenéis, y nos vemos la semana que viene.

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